Optimización de la conversión (CRO)

¿Qué es la optimización de la conversión?

La optimización de la conversión consiste en una serie de técnicas destinadas a mejorar los resultados obtenidos por cualquier negocio online, así como el retorno de la inversión (RSI o ROI, por sus siglas en inglés).

Desde algunos años, las empresas también se refieren a este conjunto de procedimientos con el nombre de optimización de la ratio de conversión (CRO). Este concepto hace referencia al porcentaje de visitantes de un site que llevan a cabo una acción que la compañía establece como objetivo: por ejemplo, suscribirse a su boletín de noticias, hacerse seguidor de alguno de sus perfiles en las redes sociales, descargarse un e-book, cumplimentar una solicitud de información o efectuar una compra a través de una plataforma de e-commerce.

Por todo ello, el CRO es un dato estadístico clave para evaluar la eficiencia de un sitio web, ya que sirve para medir el ROI de las actividades de marketing digital.

Básicamente, los procesos asociados al CRO se articulan en torno a una filosofía de mejora continua aplicadas a un site (es decir, optimización web), para lograr que cada vez sean más los usuarios que, durante su visita, llevan a cabo el objetivo de la visita estipulado por la empresa.

Optimización de la conversión

¿Cómo funciona la optimización de la conversión?

Antes de llevar a cabo cualquier estrategia que permita la mejora del CRO, hay que generar perfiles de buyer persona (es decir, del cliente ideal de la empresa), en función de cómo se comporta e interactúa cuando visita el sitio web que se desea mejorar.

Para ello, hay que tener en cuenta las siguientes variables:

a) A qué público objetivo se dirige la compañía. En algunos casos, este target puede englobar dos perfiles. Por ejemplo, en el caso de los juguetes, la organización debe captar el interés tanto a los niños y niñas como al público adulto, que es quien lo adquirirá. Aquí hay que tener en cuenta diversos factores sociodemográficos, como la edad, el género, la ciudad de residencia, el nivel de estudios, la situación familiar, la ocupación profesional o el nivel de ingresos.

b) Los hábitos de navegación de los internautas a la hora de comprar. Esta transacción no ha de realizarse necesariamente online: de hecho, cada vez son más los usuarios que se documentan sobre un determinado artículo que acabarán adquiriendo en una tienda física.

c) Cómo se desarrolla el ciclo de compra. Éste se extiende desde que el usuario empieza a buscar información por Internet sobre un tema de su interés hasta que adquiere uno de los productos y servicios que comercializa la empresa.

d) Qué tipo de información consultan antes de decidirse a comprar. Esto incluye un amplio rango de contenido: desde posts informativos hasta textos publicitarios, pasando por foros de opinión en Internet.

e) Cómo varía el proceso de compra entre clientes. Cada experiencia de compra es única e intransferible: de ahí que lo que resulta útil e intuitivo para un internauta no lo sea para otro. Asimismo, la experiencia de usuario (UX) puede estar con factores técnicos que pueden variar en cada caso, como la velocidad de carga de una página web en función del dispositivo empleado o el exceso de publicidad online (dependiendo de si el usuario utiliza ad blockers o no).

Incluso, no está de más realizar un pequeño informe de benchmark, para conocer cómo funcionan los sitios web de la competencia, qué hacen bien y cuáles son sus puntos débiles. Esto puede aportar numerosas y valiorsas ideas de mejora.

 

Cómo optimizar la conversión

Tras evaluar los aspectos anteriores, el siguiente paso para optimizar la conversión consiste en recopilar las conclusiones y datos obtenidos y pensar en cómo adaptar la web para adaptarla al target que se ha definido. Lo que se pretende conseguir es convertir una mayor proporción de visitantes en contactos cualificados o ventas.

Para ello, es indispensable realizar un seguimiento profesional del usuario con las herramientas online más adecuadas. A continuación, se detallan algunas de las más importantes.

1) Implementación de códigos de seguimiento. Es necesario adoptar estrategias de tracking para monitorizar el comportamiento de los usuarios en cada una de las páginas webs implicadas en el proyecto de marketing digital.

2) Analítica web. El paso anterior arrojará un amplio volumen de información que hay que analizar. Los datos susceptibles de ser estudiados pueden ser geográficos, sociodemográficos o de comportamiento del usuario en una determinada página, entre otros aspectos.

3) Tests A/B. Esta estrategia, una de las más utilizadas, consiste en crear dos páginas de aterrizaje (landing pages) prácticamente iguales, pero con una variable que las diferencie (por ejemplo, el precio del producto ofertado, el color del botón de llamada a la acción o call-to-action, etc.). Cada una de estas dos lading pages se mostrarán sólo a la mitad del tráfico recibido (de la misma calidad), lo que permitirá conocer qué diseño, colores, imágenes, copies u ofertas son las que consiguen mayores ratios de conversión y una menor tasa de rebote. Para que las conclusiones sean significativas, es importante tener un volumen de datos de cierta envergadura.

4) Tests multivariables. Muy similar al recurso anterior, esta técnica consiste en introducir dos variables o más, para determinar qué combinación de imágenes, texto y diseño funciona mejor. Por ejemplo, se pueden aplicar diferencias en el tamaño de los botones, el color de los mismos o los productos ofertados.

5) Mejora de la usabilidad web. Es conveniente poner en marcha tests de usabilidad con usuarios, con el propósito de mejorar el proceso de la navegación, la velocidad de carga de la web o el proceso de conversión (funnel).

6) Cuestionarios online. Otra técnica efectiva consiste en enviar encuestas a los usuarios para que expresen su opinión sobre la web y sugieran posibles mejoras.

7) Acciones comerciales. Una forma eficaz de incentivar la conversión es lanzar ofertas comerciales y promociones, como descuentos, sorteos o concursos.

 

¿Por qué optimizar la conversión?

¿Notas que, a pesar de tener un alto volumen de tráfico online, registras pocos clics o ventas? En ese caso, contacta con nosotros: contamos con las herramientas necesarias para detectar oportunidades de mejora en tu sitio web y hacer crecer la conversión.

En este sentido, no hay que perder en cuenta que un incremento del 1% al 2% en el CRO equivale a un aumento del 100% de los ingresos.

Descubre los beneficios que puede aportarte la optimización de la conversión. Escríbenos a info@b2-performance.es o llámanos al (+34) 93 532 93 78 y te propondremos la estrategia más efectiva para hacer crecer los resultados de tu página web.